.png "eknigi"){kind=logo}
| Общее | |
| Опубликовано: | maverick |
| Название: | СПИН-продажи |
| Автор: | Рекхэм Нил |
| ISBN: | 978-5-91657-324-4 |
| Год выпуска: | 2013 |
| Количество страниц: | 336 |
| Язык: | Русский |
| Общее | |
| Опубликовано: | maverick |
| Название: | СПИН-продажи |
| Автор: | Рекхэм Нил |
| ISBN: | 978-5-91657-324-4 |
| Год выпуска: | 2013 |
| Количество страниц: | 336 |
| Язык: | Русский |
Достоинства
Даже если думаешь, что "ничего не продаешь" — на самом деле, это не так. Отставание точки зрения — тоже продажа. СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ Разговор начинается с получения общей информации. Это выяснение фактов о ситуации покупателя (квалифицирующие и контекстные вопросы). Нужны, чтобы перейти к проблемным вопросам. - Как давно Вы здесь работаете? Чем Вы занимаетесь? - Кто принимаете решение о покупке? - Каков Ваш годовой объём продаж? Сколько человек работает в компании? - Каким оборудованием Вы сейчас пользуйтесь? Как давно? Сколько человек используют это оборудование? Ситуационные вопросы могут быть как открытыми, так и закрытыми. Но не надо спрашивать слишком долго, потому что человеку становится скучно. ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ Узнаём у покупателя скрытые потребности (проблемы, трудности, недовольства). Перед встречей запишите минимум три возможные проблемы, которые могут быть у покупателя и которые вы сможете решить с помощью своего продукта. Затем составьте несколько вопросов, которые помогут выявить каждую из этих проблем. - Сложно ли пользоваться существующей у Вас машиной? - У Вас есть проблемы с качеством? - Вы довольны...? ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ О влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя. - Как это повлияло на результат? - Могло ли это привести к росту издержек? НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ Фокусируют на решении, а не проблеме. Покупатель сам разъясняет продавцу выгоды и преимущества. - Как это поможет? Почему это важно? Принесёт ли пользу кому-либо ещё? Может ли это помочь ещё в чем-то? ВЫГОДЫ Показывают, как продукт удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем. - Вам нужна срочная доставка? - Мы можем предложить Вам товар со склада. - Это даст большую скорость, которая Вам и нужна. КАК НАЧАТЬ? Важно! Не спешите предлагать решение до извлекающих вопросов. Это приведёт к возражениям. Сделайте домашнее задание. Продумайте возможные проблемы и последствия. Составьте вопросы. После каждой встречи анализируйте, как она прошла (ретроспектива): - Достиг ли я своих целей? - Если бы я опять проводил эту встречу, что я сделал бы иначе? - Что нового я узнал, что можно использовать в будущем?
Комментарий
80% пользы можно получить прочитав только главы 5, 6, 7