КАК ЖЕ УБЕДИТЬ ВАС ПРОЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?... Скажу, что предисловие написал Нил Рэкхем и добавлю, что на мой взгляд, если вы не читали Рэкхема, то лучше начать с него. КОМУ БУДЕТ ПОЛЕЗНА ЭТА КНИГА? I Продавцам. Ну, тут без вариантов. Я уверен, что каждый продавец должен прочитать её. Но уговаривать не буду: на продавца, которого надо уговаривать стать сильнее в продажах мне просто жаль времени. II Руководителям продаж. Если у вас "длинные" или "сложные" продажи - обязательно. Если другие ("короткие" или "простые" или вы не знаете, о чём это я) - то только в случае, если вы хотите быть лучше других руководителей. III Руководителям компаний. В случае, если вы сами лезете в продажи и вникаете во все нюансы управления продажами - обязательно. Если вы во всё это не вникаете - пора, может быть, вникать? IV Книга полезна как практикам, так и теоретикам. С одной стороны, в ней много конкретных советов, с другой - таблиц и результатов исследований. Кстати, "Чемпионы продаж" весьма похожа по стилю и структуре на SPIN-книги Рэкхема. В известной степени, это продолжение его трудов. Наверное, потому, что он не только написал предисловие к "Чемпионам", но и помогал авторам в проведении исследований и в написании книги. Итак, по существу. О ЧЁМ КНИГА? * О том, что в продажах всё не так очевидно, как кажется, особенно, если вы "на них собаку съели". * О том, что наиболее эффективное поведение продавца вовсе не то, какое вы думаете. * О том, как продавцу стать сильнее - прямо завтра, прямо сейчас. * О том, как помогать продавцу становиться сильнее. * ... ДЛЯ ПРОДАВЦОВ: Как усилить свои сильные стороны и реформировать слабые. На что обращать больше всего внимания в себе и в клиенте. Как готовиться к продаже Как вести себя во время и после неё. ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ПРОДАЖ: Книга охватывает все элементы построения чемпионской команды продавцов. Вы узнаете о том, как искать потенциальных чемпионов, о том, как их обучать, как стимулировать в работе (с этим разделом я согласен не на 100%). И много - много других дополнительных советов. Если я так и не убедил вас в том, что эту книгу нужно прочитать прямо сейчас, значит, или вы не имеете к продажам никакого отношения или вы знаете всё лучше всех и вам нужно прямо сейчас садиться и писать свою книгу. Предупредите только, чтобы я её случайно не купил: те, кто всё знает лучше всех, обычно ничего интересного, а тем более, полезного рассказать не могут. А, да! ПОЧЕМУ Я ТАК НАЗВАЛ ЗАМЕТКУ? Потому что это мой личный рекорд: вчера мне книгу привезли, а сегодня я уже и прочитал её и написал рецензию для вашей пользы. Тем, кто знает, как трудно меня заставить что-то написать, это скажет о многом. 

Для книги Мэттью Диксони и Брента Адамсона «Чемпионы продаж» у меня есть пара мелких придирок и один большой комплимент. Придирка номер раз. Предложенная классификация продавцов не показалась мне убедительной, она — в терминологии McKinsey — не соответствует критериям MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive, «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие»). Придирка номер два. Авторы противопоставляют консультативные продажи «открытой» ими «новой модели» продаж. В то время, как представленный подход — и есть не что иное, как консультативные продажи: - процесс продажи имеет самостоятельную ценность для клиента; - продавец делает упор не столько на выявлении явных, сколько на актуализации скрытых потребностей клиента (то есть проблем, задач и возможностей, о которых клиент, возможно, даже не задумывался, но увидел и осознал их значимость благодаря знаниям, опыту, навыкам и инициативе продавца); - привлекательность предложения продавца тем выше, чем лучше оно отражает новое понимание клиентом своих потребностей и чем весомее эти потребности в глаза клиента. Но если отбросить претензии авторов на первооткрывательство и оригинальность выводов, то мы получим качественное и детальное описание процесса продажи, сдобренное результатами исследований и примеров. Я полагаю, что большую пользу из книги извлекут руководители продаж, поскольку в первую очередь от их понимания философии и технологии консультативных продаж, а также от степени их участия в разработке и отладке процесса работы с клиентом зависит конечный результат. «Нарисовать» воронку продаж и утвердить KPI явно недостаточно, консультативные продажи — сложный и командный вид спорта. Благо, Мэттью Диксон и Брент Адамсон раскрывают информацию достаточно подробно, чтобы на деле перейти от «продажи отношений» к продаже посредством обучение клиента. 

сорри - большая часть отзывов булшит